Come determinare buone tariffe per la tua azienda? Una guida pratica

Aggiornato il 19 febbraio 2024

Una delle cose più difficili da considerare quando hai appena avviato un'attività è stabilire la tariffa che desideri addebitare ai tuoi (futuri) clienti. Molti imprenditori principianti non sono sicuri di cosa fare, dal momento che c'è una linea molto sottile tra l'addebito insufficiente e l'addebito eccessivo. Non vuoi tirarti fuori dal mercato con un tasso troppo alto, ma neanche un tasso troppo basso non è un'opzione intelligente. Dopotutto, devi essere in grado di pagare tutte le tue bollette e finanziare la tua vita con il tuo reddito aziendale. Una buona tariffa oraria dipende da diversi fattori, come le circostanze del progetto, l'incarico stesso, quali sono i desideri del tuo cliente e il settore in cui sei attivo. Mentre alcuni mercati e settori hanno tariffe abbastanza standardizzate, altri settori sono più inclini a grandi fluttuazioni, per esempio. In questo articolo, delineeremo tutte le informazioni necessarie di cui hai bisogno, per poter impostare una tariffa perfetta per le tue attività commerciali.

3 principi di base per cominciare

Ci sono alcuni fattori fondamentali che dovresti prendere in considerazione, quando inizi a pensare a una buona tariffa. Il più importante è ovviamente il reddito di cui hai bisogno, come persona. Devi essere in grado di pagare tutte le tue spese mensili, oltre a risparmiare abbastanza per poter acquistare tutte le necessità di cui hai bisogno. Dopo la detrazione dei costi operativi, la tariffa oraria deve essere sufficiente per mantenere almeno questo importo. Un altro fattore essenziale sono le tariffe applicate dai tuoi concorrenti, in quanto ciò ti darà un'idea abbastanza chiara di ciò che è realisticamente possibile. Ne parleremo un po 'più avanti nell'articolo. Il terzo fattore importante è il tuo carattere distintivo e se hai molti concorrenti. In generale, puoi chiedere una tariffa più alta quando sei unico in qualche modo. Ne discuteremo anche in modo più elaborato in questo articolo.

Per prima cosa determina i costi della tua attività

Se vuoi determinare quanti soldi hai bisogno, devi iniziare fornendo informazioni su tutti i costi aziendali che avrai al mese. Ad esempio, tutti i costi fissi e variabili sostenuti per avviare la tua attività e mantenerla in funzione rientrano in questa categoria. Elenca questi costi per te stesso, in modo da avere una chiara panoramica di ciò che è necessario. Dovresti dividere i costi aziendali in due categorie separate: costi fissi e costi variabili.

Prezzi fissi

I costi fissi sono più o meno gli stessi ogni mese, il che significa che questi costi non cambieranno improvvisamente a breve. Anche i costi fissi non sono correlati al numero di vendite effettuate. Alcuni esempi di costi aziendali fissi sono:

• L'affitto che paghi per il tuo ufficio
• Le bollette che devi pagare mensilmente
• Stipendi dei tuoi dipendenti, inclusi i contributi previdenziali
• I costi per le assicurazioni che potresti avere
• Costi di vendita e marketing, come il tuo sito web
• I costi mensili per la tua auto in leasing
• Rateo pensione
• Commissioni di abbonamento
• Costi per le tue imposte sul reddito o dichiarazione IVA
• Costi del tuo commercialista o commercialista

Costi variabili

Se una spesa non è un costo fisso, rientra logicamente nella categoria dei costi variabili. I costi variabili sono generalmente associati al numero di prodotti o servizi che vendi. Più vendi, più alti sono questi costi variabili. Esempi di costi variabili sono:

• Costi di acquisto
• Costi di importazione
• Spese di trasporto o spedizione
• Pagamento di commissioni a terzi

Una volta che hai elencato tutti questi costi, hai più informazioni sulla quantità di denaro che ti servirà per coprire tutti questi costi. Dovresti quindi anche fare una panoramica di tutti i tuoi costi privati.

Quindi determina i tuoi costi privati

Oltre ai costi aziendali, devi anche affrontare i costi che devi affrontare privatamente come imprenditore. Elencando tutti questi costi, sai di quale importo hai bisogno al mese per coprire tutti i costi privati. Esempi di costi privati ​​sono:

• L'affitto o il mutuo della tua casa
• Bollette come gas, acqua ed elettricità
• Costi per internet, telefono e altri abbonamenti
• Le assicurazioni che paghi, come l'assicurazione sanitaria
• Costi per i bambini, come la scuola e l'assistenza all'infanzia
• Costi mensili per la tua spesa
• Spese mensili per extra come vestiti e vacanze
• Denaro che desideri risparmiare

Se hai finito questo elenco, dovresti ora confrontare i due elenchi, per avere una visione chiara della quantità di denaro di cui avrai bisogno su base mensile e annuale.

Il fatturato richiesto per pagare tutti i costi necessari

Una volta che inizi a guadagnare con la tua attività, le entrate di cui hai bisogno dovrebbero essere sufficienti a coprire i costi aziendali della fase 1, nonché i costi privati ​​della fase 2. La somma dei costi delle fasi 1 e 2 forma i costi totali che devi pagare su base annua. Il tuo fatturato dovrà quindi essere almeno pari a tale importo, ma preferibilmente leggermente superiore. Tieni presente che durante la vita possono accadere cose strane, come macchine che si rompono prima della fine del loro ciclo di vita. Ad esempio, il notebook potrebbe non funzionare correttamente all'improvviso. Se possiedi un'attività online, questo può seriamente ostacolarti nello svolgimento delle tue attività lavorative quotidiane. Ti consigliamo quindi vivamente di avere sempre un piccolo cuscinetto, per poter affrontare rapidamente situazioni così spiacevoli.

Altri fattori che giocano un ruolo nel determinare le tue tariffe

Essere in grado di pagare tutte le bollette ogni mese è fondamentalmente la linea di fondo per determinare le tariffe. Ma come (futuro) imprenditore, ovviamente speri di fare di meglio che sbarcare il lunario! Pertanto, è consigliabile fare qualche ricerca sulla filosofia di creazione di una tariffa, accanto a quali argomenti dovresti prendere in considerazione. Ci sono molte linee guida che possono aiutarti, che spiegheremo in dettaglio di seguito.

Sei attivo come specialista?

Abbiamo già affermato in precedenza che il carattere distintivo e l'unicità ti consentiranno di chiedere una tariffa più elevata, poiché in questi casi avrai meno o addirittura nessuna concorrenza. Questo ti dà una posizione privilegiata nel tuo mercato e le aziende pagheranno felicemente per la tua esperienza. L'incarico stesso e la tua esperienza e abilità all'interno della tua nicchia giocano un ruolo importante nel determinare la tua tariffa oraria. Se il tuo lavoro è specializzato e pochi possono fare quello che fai tu, è logico che tu chieda una tariffa oraria più alta. Se sei anche istruito nel tuo settore di attività, ad esempio un diploma universitario e/o un'istruzione professionale, questo ti consentirà anche di chiedere di più all'ora. Più sai e più sei speciale, più facile sarà chiedere una tariffa oraria sostanziosa.

Qual è la durata e la portata di un determinato progetto?

Anche i dettagli relativi al progetto che aspiri ad intraprendere hanno un effetto piuttosto ampio sulla tariffa che puoi addebitare al tuo cliente. In generale, se il progetto è lungo o molto grande, di solito è corretto addebitare una tariffa leggermente inferiore al solito. Ciò è dovuto al fatto che hai più certezza di guadagnare strutturalmente. Per progetti più piccoli e/o più brevi, tuttavia, puoi addebitare un po' di più. Relativamente parlando, un incarico piccolo o una tantum ti costa più tempo ed energia di un progetto lungo o grande. Inoltre, con un incarico a lungo termine, devi dedicare meno tempo all'acquisizione per trovare un numero sufficiente di nuovi incarichi. Col tempo imparerai a bilanciare questo aspetto per la tua azienda.

Consulta le tariffe orarie medie all'interno della tua linea di attività

Come abbiamo già discusso all'inizio di questo articolo, è sempre una buona idea cercare online quanto addebita la concorrenza. Puoi cercarlo su vari siti che contengono tali dati, ma puoi anche chiedere in giro nel tuo ambiente diretto. Forse conosci alcune persone che fanno il tuo stesso lavoro? È anche possibile contattare società di consulenza affini al proprio settore di attività, in modo da sapere con quale tariffa media si ha a che fare. Naturalmente, sei tu a determinare la tua tariffa oraria, ma è saggio tenere conto delle tariffe attuali nel tuo mercato. Non optare mai per un tasso troppo basso, poiché questo ti farà sembrare molto inesperto. Ma anche non perdere buoni progetti, determinando una tariffa oraria troppo alta. A seconda del tuo settore, ci sono spesso tariffe comuni. Anche i tuoi clienti di solito conoscono queste cifre. Quindi è considerato intelligente non deviare troppo da questi.

Scopri di più sul tuo cliente

In molti casi, vale la pena prima di tutto scoprire con che tipo di cliente hai a che fare e quanto l'azienda spende in genere per attività come la tua. È un piccolo cliente o una società appena costituita? Quindi devi tenere conto del fatto che probabilmente non hanno ancora molto successo. In questi casi, non dovresti aspettarti di ricevere una tariffa molto alta, poiché devono anche costruire la loro azienda. È una buona idea provare a lavorare con molte aziende più piccole quando sei tu stesso una start-up, poiché questo darà a entrambi l'esperienza di cui hai bisogno. Dopo aver stabilito un piccolo database di clienti, puoi candidarti per progetti con aziende più grandi e di maggior successo. Questi accetteranno più facilmente una tariffa più alta, poiché hanno il budget appropriato da spendere per la tua tariffa. Ma per essere effettivamente in grado di lavorare per tali aziende, è necessaria l'esperienza per dimostrare di sapere cosa si sta facendo.

C'è molta concorrenza per il tuo progetto?

In alcuni casi, riceverai un progetto direttamente da un cliente, che sceglie solo te. Questo accade spesso quando hai lavorato con successo per questo cliente in passato o hanno sentito parlare di te tramite un passaparola positivo. Ma generalmente dovresti considerare il fatto che ci sarà concorrenza. A volte il tuo cliente o i tuoi clienti indicano che hanno ancora in mente potenziali candidati. Se ciò sia vero è, ovviamente, difficile da verificare. Tuttavia, avrai spesso a che fare con concorrenti che vorrebbero ricevere lo stesso progetto. Quando ciò accade, spesso c'è anche competizione per quanto riguarda la tariffa. Ciò significa che dovrai distinguerti con il tuo valore aggiunto, oltre a mantenere la tua tariffa con moderazione. Se qualcun altro con la tua stessa esperienza offre una tariffa inferiore, è molto probabile che ottenga il progetto, al posto tuo.

Operi nel settore privato o pubblico?

C'è anche una differenza tra il settore privato e quello pubblico. Le società commerciali generalmente guardano più all'offerta e alla domanda, rispetto alle agenzie governative. Questo ti darà più spazio per sperimentare tariffe diverse, ma tieni presente che dovresti comunque essere realistico con ciò che chiedi ai tuoi clienti. Presso le istituzioni governative ci sono in genere tariffe fisse o, ad esempio, una tariffa in base al livello di istruzione ed esperienza. Questo rende più facile candidarsi per un progetto, se si soddisfano tutte le condizioni. Tuttavia, c'è meno libertà di applicare tariffe diverse. Se desideri un po' di diversità nel lavoro che svolgi, ti consigliamo di cercare progetti sia nel settore pubblico che in quello privato. Questo ti fornirà anche un'ampia varietà di esperienze lavorative.

La tempistica del tuo preventivo

Qualcosa che molti imprenditori trascurano è che i tempi di invio di un preventivo possono avere un impatto enorme sulla tariffa che puoi chiedere. Ciò è dovuto al fatto che in alcuni casi il dipartimento in questione deve ancora redigere il bilancio. Oppure è vero il contrario: il dipartimento potrebbe essere alla fine del budget annuale e o ha soldi extra da spendere, oppure li ha spesi quasi tutti. Questo è il motivo per cui dovresti rimanere ragionevole e non esagerare con la tua tariffa, a meno che tu non sappia in prima persona che c'è un surplus di budget. In questo modo, ti eviti di prezzarti inaspettatamente fuori dal mercato. È sempre consigliabile chiedere al cliente il suo budget, ma tieni presente che non tutti i clienti ti diranno la verità.

Quanto sei bravo nelle trattative?

Infine, il tema della negoziazione merita una certa attenzione. Se invii un preventivo con la tua tariffa preferita, riceverai una risposta sì o no. Ma se il cliente dice di no, non significa necessariamente che non otterrai il progetto. A volte c'è ampio spazio per i negoziati. Puoi anche impostare una tariffa leggermente più alta nel tuo preventivo rispetto alla tariffa che desideri ricevere. Se dicono di no, puoi offrire loro la tua tariffa preferita, ed è probabile che acconsentiranno perché l'hai abbassata un po'. Pratica bene le tue tattiche di negoziazione, perché nella maggior parte dei casi c'è un certo spazio tra il tuo prezzo minimo richiesto e l'importo che il tuo cliente vuole pagare. Se padroneggi bene questo gioco e riesci a dare ai tuoi clienti la sensazione di ottenere molto con poco, allora hai fatto un ottimo lavoro.

Quando dovresti aumentare la tua tariffa oraria?

Una cosa molto positiva di diventare un imprenditore è che puoi aumentare periodicamente le tue tariffe. Quando ricevi uno stipendio, questo cambiamento è generalmente minimo, a meno che tu non riceva una promozione. Ma come imprenditore hai molta più libertà per quanto riguarda la tariffa che addebiti, oltre ad avere principalmente più libertà di qualsiasi dipendente. Se lavori come libero professionista da un po' di tempo, è bene controllare periodicamente le tue tariffe orarie. Forse li hai determinati una volta e poi non hai mai più modificato le tariffe. Ma ci sono molte ragioni per cui la tua tariffa oraria dovrebbe aumentare, ad esempio:

• La tua maestria è aumentata negli ultimi anni
• Hai investito in un'istruzione specializzata
• I tuoi costi aziendali e/o personali aumentano
• Vuoi creare una riserva finanziaria extra per il futuro
• A causa dell'(iper)inflazione

Se hai deciso che la tua tariffa oraria dovrebbe aumentare, comunicalo tempestivamente ai tuoi clienti. Ad esempio, annunciare che le tue tariffe aumenteranno in pochi mesi dà al cliente il tempo di anticiparlo. In generale, gennaio è un buon mese per aumentare le tariffe. È bene discuterne di persona, in modo da poter spiegare perché la tua tariffa oraria dovrebbe essere aumentata. Ma anche l'invio di un'e-mail dopo aver modificato le tariffe sul tuo sito Web è utile, ad esempio quando hai un lungo elenco di clienti e non hai tempo per vederli tutti personalmente. Ciò garantisce che i tuoi clienti non saranno sorpresi negativamente. Puoi anche scegliere di variare la tua tariffa oraria a volte, concedendo uno sconto agli incarichi più lunghi.

Quando dovresti considerare di ridurre la tua tariffa o addirittura di addebitare meno ai tuoi clienti?

In alcuni casi, è consigliabile addebitare meno per i tuoi servizi. Sembra controintuitivo, ma in realtà è piuttosto logico in alcuni esempi prefissati. La sottocarica non è sempre una brutta cosa. In effetti, ci sono alcuni casi in cui addebitare meno del valore di mercato per i tuoi servizi può essere una mossa aziendale strategica. Di uno di questi casi abbiamo già discusso: offrire sconti sulla quantità. Ciò è particolarmente possibile se si dispone di un modello di business incentrato sul volume per la redditività. Oltre a ciò, è anche accettabile sottocaricare quando si entra in un nuovo mercato. Questo in pratica significa che sei di nuovo una start-up, con poca o nessuna esperienza. A volte, per guadagnare trazione in un nuovo mercato, è utile addebitare intenzionalmente meno del valore di mercato. In questo modo, inizi ad attrarre clienti nel mercato che desideri servire e inizi a farti un nome.

Un altro esempio è costruire il tuo set di abilità. Ne abbiamo già discusso nel testo sopra: per acquisire esperienza, a volte dovrai affrontare progetti che pagano meno della tua tariffa oraria desiderata. In cambio, avrai più esperienza che ti consentirà di addebitare una tariffa più alta, nel prossimo futuro. Infine, alcuni imprenditori si concentrano semplicemente sul restituire. Forse vorresti fornire servizi di alta qualità a comunità svantaggiate e finanziariamente svantaggiate? Per fare ciò, puoi ridurre i prezzi per questo cliente specifico. Questo è simile al lavoro pro bono, ma invece di lavorare gratuitamente, addebiti comunque un certo importo. In tutti questi esempi, la decisione di sottocaricare è strategica e non basata sulle tue convinzioni su quanto pagherà il tuo mercato.

Intercompany Solutions può aiutarti a decidere le tariffe vantaggiose per la tua attività

Come puoi vedere, ci sono molti fattori che giocano un ruolo nel decidere una buona tariffa per la tua attività. Se fai qualche ricerca, dovresti sicuramente essere in grado di trovare alcune cifre che si adattano bene al tuo mercato specifico. Se ritieni di avere difficoltà a determinare le tariffe, puoi sempre contattare il team di Intercompany Solutions. Possiamo discutere della tua attività con te e vedere se possiamo aiutarti a determinare le tariffe appropriate. Possiamo anche aiutarti con l'intero processo di registrazione della tua azienda, servizi finanziari e assistenza nella stesura del tuo business plan. Sentiti libero di contattarci in qualsiasi momento.